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Vorfahrt für Stammgäste

Drei Bündner Bergbahnen suchen ihr Heil in supergünstigen Abo-Angeboten. Eine Strategie, die in der Westschweiz die Preise purzeln liess.

Dienstag, 26. September 2017, 10:10 Uhr Tourismus
Um mehr Gäste zu gewinnen, macht Brambrüesch den Churern ein attraktives Angebot für Ganzjahreskarten.
MARCO HARTMANN

Jede Bergbahn ist anders, die Ausgangslage immer unterschiedlich. Fast allen gleich ist nur die rückläufige Entwicklung der Gästezahlen und Umsätze. Und immer öfters gleichen sich auch die Strategien, wie dieser Negativtrend zu stoppen sei: Preise senken für Abonnemente, um mehr Stammgäste ins Gebiet zu locken und das Wetter- und Schneerisiko auf diese abzuwälzen.

Jüngstes Beispiel sind die Bergbahnen Brambrüesch, die letzte Woche ein Ganzjahresabo lancierten. Ein Abo, das sie den Churern zu einem stark reduzierten Preis anbieten. Der Deal kommt aber nur zustande, wenn bis Ende November 1111 «Brambrüesch-Fans», sprich Käufer, gefunden werden.

Eine ähnliche Aktion starteten in diesem Frühjahr die Bergbahnen Brigels. Wer bis zum 31. Mai eine Jahreskarte reservierte, bekam diese für 490 statt 715 Franken. Das Angebot war auch in diesem Fall an eine Mindestverkaufszahl gebunden. Die anvisierte Hürde von 2000 verkauften Abonnements wurde übertroffen, wie Bergbahndirektor Beat Zenklusen erklärt. Ob sich die Aktion für die Bergbahnen bezahlt macht, kann er aber erst nach der Wintersaison sagen, wenn alle Verkaufszahlen auf dem Tisch liegen.

Saas-Fee hats vorgemacht

Die Crowdfunding-Aktionen von Brambrüesch und Brigels erinnern an die Preisoffensive des Walliser Skigebiets Saas-Fee, das im letzten Jahr seine Saisonabonnements für 222 Franken verscherbelte und dafür mindestens 100 000 Bestellungen anpeilte. Wobei man Brambrüesch immerhin vom Vorwurf des Verdrängungskampfs freisprechen muss, da sich das Angebot nur an Einheimische richtet.

Einen etwas anderen Weg ging das Skigebiet Splügen. Die neue Führungsriege machte im Abo-Vorverkauf kurzerhand alle Gäste zu Einheimischen, setzte aber keine Mindestverkaufszahlen fest. Mit Erfolg, wie Verwaltungsratsmitglied Ivo Frei vorrechnet: Man sei auf gutem Weg, bis Ende Monat rund 2000 Abos zu verkaufen. Demgegenüber stünden 500 verkaufte Abos aus dem letzten Jahr. Laut Frei hat Splügen in den letzten fünf Jahren 50 Prozent der Ersteintritte verloren. «Wir sind strategisch einfach dazu verdammt, unser Volumen zu erhöhen.»

Am Tropf der öffentlichen Hand

In den erwähnten Bündner Skigebieten gibt es nicht nur hinsichtlich Strategien Parallelen, sondern auch bei der Vorgeschichte. Alle drei Bergbahnen – Brambrüesch, Brigels und Splügen – hängen seit je stark am Tropf ihrer Destinationsgemeinde. Oder sie profitieren – wie im Fall von Splügen – sogar von einem Schuldenschnitt bei den Banken.

Die Konkurrenz registriert die Abo-Preisoffensive im Vorverkauf insbesondere auch vor diesem Hintergrund mit gemischten Gefühlen. «Wir könnten uns solche Preise nicht leisten», sagt etwa Josef Brunner, Verwaltungsratspräsident der Bergbahnen Obersaxen Mundaun. Seine Bahn habe in den letzten Jahren aus eigenen Mitteln rund 20 Millionen Franken in neue Beschneiungsanlagen investiert. «Würden wir mit solchen Dumpingpreisen auf den Markt gehen, hätten wir keine Reserven für Investitionen.» Brunner glaubt auch nicht, dass mit diesen günstigen Abo-Preisen unter dem Strich mehr Skifahrer auf die Pisten gelockt werden können. «Deshalb sind solche Angebote auch ein Stück weit Branchen-Kannibalismus.»

Kritisch ist auch Martin Hug. Er ist bei der Weissen Arena in Laax verantwortlich für Bahnen und Bauten und gleichzeitig Präsident der Bergbahnen Graubünden. Schon heute würde nur noch ein Drittel aller Bergbahn-Betreiber genügend Mittel erwirtschaften, um die nötigen Ersatzinvestitionen aus eigener Kraft zu tätigen. «Eine kurzfristige Preisstrategie à la Saas-Fee ist deshalb sehr gefährlich und schadet letztlich der gesamten Branche.» Laax selbst plane keine Reduktion der Abo-Preise. Man arbeite aber seit über fünf Jahren mit dynamischen Liftticketpreisen, was sich sehr bewährt habe, so Hug.

Preiskampf in der Westschweiz

Der Billig-Skipass von Saas-Fee hat in der Westschweiz einen veritablen Preiskampf unter den Skigebieten ausgelöst. Zuerst lancierten 25 Skigebiete aus der Romandie gemeinsam den sogenannten Magic Pass zum Tiefpreis von 379 Franken. Später zogen die vier grössten bernischen Skigebiete – die Jungfrauregion, Gstaad, Meiringen-Hasliberg und Adelboden-Lenk – nach und stellten ein gemeinsames Saisonabo für 666 Franken vor. Zum Vergleich: Bisher hatte allein das Abo von Gstaad im Vorverkauf 963 Franken gekostet.

Bergbahnexperte Roland Zegg von Grischconsulta glaubt nicht, dass diese Rechnung für die Westschweiz aufgehen wird. Auf den Markt in Graubünden sieht er trotz der jüngsten Billig-Abo-Angebote keinen vergleichbaren Preiskampf zukommen. «Graubünden hat mehr Aufenthaltsgäste und stärkere Marken als die Westschweiz», sagt Zegg. Insbesondere die grossen Wintersportgebiete dürften deshalb nicht in Versuchung geraten. Dafür dürften nach Ansicht des Branchenkenners die starren Ticketpreise weiter aufbrechen. «An flexible Tarifstrukturen wie bei den Airlines werden wir uns gewöhnen müssen.»

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Bergbahnen-Preise-Senken ist zwar keine schlechte Idee (das könnten SBB,, RhB & Co. schon lange... wenn sie die Kapazitäten haben), aber: Der Preis ist das eine, des Produkt das andere. Wäre es nicht eine noch viel bessere Idee, das Produkt zu turnarounden?