Ist die Immobilienvermarktung wirklich im Wandel?

von Beat Bernhard, eidg. dipl. Immobilien-Treuhänder, Immobilienbewirtschafter mit eidg. FA, Immobilienvermarkter mit eidg. FA und Inhaber der Beat Bernhard GmbH, Untervaz
 

Wenn Privatpersonen ihre Liegenschaft verkaufen wollen, geht es immer um sehr viel Geld. Da die meisten Eigentümer das entsprechende Know-how nicht haben, wird normalerweise ein Makler eingeschaltet. Dieser sollte das entsprechende Wissen mitbringen. Er muss sicherstellen, dass der Verkäufer am Schluss auch das Geld für seine Liegenschaft erhält. Bei einem Wohnungsverkauf im Stockwerkeigentum sollte der Makler entsprechende Detailkenntnisse über das Stockwerkeigentum besitzen. Leider ist das in ganz vielen Fällen nicht der Fall.

Klassische und neue Makler

Je nach Verkaufsobjekt und Preislage waren lange Zeit drei bis vier Prozent Provision des Verkaufspreises üblich. Solch hohe Entschädigungen rufen immer mehr Konkurrenten auf den Plan, sogenannte Fixpreismakler oder digitale Agenturen. Die günstigsten Angebote bewegen sich in einer Bandbreite von rund 4000 bis 10 000 Franken. Doch sind diese Angebote so lukrativ, wie sie auf den ersten Blick scheinen? Ist in diesen Honoraren wirklich alles inklusive – bis zum Besuch des Grundbuchamtes? Oder müssen Besichtigungen noch separat bezahlt werden – oder sogar selber durchgeführt werden? Viele dieser Makler sind bei solchen Agenturen als freie Mitarbeiter angestellt und gehen noch einem anderen Job nach. Da fehlt oft das grundlegendste Fachwissen. Woher sollen solche Leute wissen, welches die nächsten Schritte sind oder warum eine Wohnung nicht die gleiche Wertquote besitzt wie eine adäquate im selben Haus? 
Ebenso wichtig sind Kenntnisse über den Immobilienmarkt in der entsprechenden Gegend. Fragen der Interessenten über die Finanzier- und Tragbarkeit einer Liegenschaft sollten grob errechnet werden können. Die Fachkompetenz ist neben Fingerspitzengefühl das wichtigste Gut eines wirklich guten Maklers.

Vermarktung als Beziehungsgeschäft

Da bei einem Verkauf einer Immobilie meist Emotionen mit im Spiel sind, gibt es nichts Besseres, als einen Makler zu finden, der das Ganze so handhabt, wie wenn es seine eigene Liegenschaft wäre. Klar benutzt auch dieser Makler die digitalen Plattformen, um die Liegenschaft auszuschreiben. Ein bedeutender Vorteil ist es, wenn der Makler das Objekt auch kurzfristig mit einem Interessenten persönlich besichtigen kann. Jedes Objekt ist einzigartig, und es ergeben sich darum die unterschiedlichsten Fragen. In diesem Gespräch kann dann der Makler mit seinem ganzen Wissen und mit neutralen Emotionen auftrumpfen. Bei vielen Fixpreismaklern funktioniert das leider nicht so.