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Stolperfalle Immobilienverkauf

Worauf kommt es an beim Verkauf einer Immobilie? Die Erfahrung zeigt: Verkäufer machen häufig vier Hauptfehler, die viel Geld kosten können.

Wohnen
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Unter Mithilfe eines seriösen Maklers seine Immobilie erfolgreich(er) verkaufen.
Unter Mithilfe eines seriösen Maklers seine Immobilie erfolgreich(er) verkaufen.
123rf

von Jan Christmann, Immobilienökonom (IRE|BS) sowie Inhaber der Engel & Völkers Büros in Chur und Davos

Ein erster Fehler ist die falsche Positionierung der Immobilie am Markt. Der Verkäufer hat das Objekt selbst bewohnt und sich entsprechend wohlgefühlt in den eigenen vier Wänden. Ein Interessent wird das Objekt jedoch mit anderen Augen anschauen als die Verkäufer. Dieser mentale Seitenwechsel ist häufig belastend. Gerade ältere Objekte entsprechen oft nicht mehr in allen Teilen den Wünschen der heutigen Käufer. Gut, wenn man dann jemanden an seiner Seite hat, der weiss, was aktuell gefragt ist und welche Ausbaustandards zeitgemäss sind. Aus dieser Sichtweise lassen sich häufig mit wenig Aufwand Lösungen finden, die den Wert des Objekts in den Augen der Interessenten deutlich steigern. Das kann eine kleine Auffrischung, eine Idee für eine Sanierung oder sogar ein Umbauprojekt sein. Hier sind Erfahrung und Marktkenntnis gefragt, deren Resultate rasch einen Mehrerlös ausmachen können.

Die richtigen Käufer erreichen

Mit den heutigen Immobilienportalen ist es vermeintlich einfach, Interessenten für die Immobilie zu finden. Wer aber den richtigen Käufer finden will, der für das Objekt den besten Preis bezahlt, muss ihn konkret ansprechen und finden. Daher gilt es, sich darüber Gedanken zu machen, welches die richtige Zielgruppe ist. Die Headline, die Bilder und die Wortwahl müssen auf diese Zielgruppe angepasst sein. Gerade für spezielle Objekte sind die Käufer selten online erreichbar. Ein erfahrener Makler verfügt über eine breite Datenbank und idealerweise über ein internationales Netzwerk, womit er Zielkunden direkt ansprechen und persönlich für das Objekt begeistern kann. Ein Weg, der Selbstverkäufern selten zugänglich ist.

Der unterschätzte Aufwand

Eine Immobilie zu verkaufen, ist mit viel Aufwand verbunden. Mit einem guten Inserat erhalten die Verkäufer zahlreiche Anfragen – auch von Maklern und «Immobilientouristen», die gerne schöne Objekte anschauen –, welche bearbeitet werden müssen. Besichtigungen kosten viel Zeit und sind aufwendig, wenn sie erfolgsversprechend vor- und nachbereitet werden. Bei den verschiedenen Interessenten muss nachgefasst werden, auch Abklärungen mit Architekten und Fachleuten müssen vorgenommen werden.
Häufig sind die Verkäufer dann froh, Fachleute an der Seite zu haben, um nicht Gefahr zu laufen, den Zuschlag allzu früh und zu einem zu tiefen Preis zu geben, dies nur, damit der Verkauf endlich abgeschlossen werden kann.

Geschickt verhandeln ist eine Kunst

Abschlussverhandlungen sind die hohe Kunst des Verkaufsprozesses. Hier entscheidet sich keineswegs nur der Verkaufspreis, sondern auch, ob die Verkäufer die anderen Rahmenbedingungen erfüllen können. Jemandem, der stark mit dem zu verkaufenden Objekt verbunden ist, fehlt oft die nötige Distanz, die es braucht, um souverän die bestmöglichen Optionen zu erkennen und in den Verhandlungen konsequent und zielorientiert das Maximum herauszuholen. 
Zudem lauern in Bezug auf Finanzierung, Bonität, Kaufvertragsgestaltung, Haftung, Sanierung, Renovation und weitere technische Fragen viele Fallstricke, die einiges kosten können.

Immobilie verkaufen mit dem Profi

Der Beizug einer erfahrenen Fachperson lohnt sich in jedem Fall. Ein guter und seriöser Makler unterstützt die Verkäufer in diesem Prozess auf Erfolgsbasis und kostet sie nur dann etwas, wenn er auch erfolgreich ist. Gratis- und Billigangebote entpuppen sich bei genauerer Be-trachtung häufig als Mogelpackungen, da der Verkäufer dann doch einen Grossteil der Arbeit selbst machen muss und bei wichtigen Fragen alleine gelassen wird. Es lohnt sich also, die verschiedenen Angebote genau zu prüfen. Dabei zeigt sich immer wieder, dass das auf den ersten Blick etwas teurere Angebot ein Rundum-Sorglos-Paket garantiert, bei dem die Verkäufer-Interessen optimal wahrgenommen werden und die Immobilie sorgenfrei und zum besten Preis verkauft wird.
Faire Immobilienberater kennen sowohl den Markt als auch die wesentlichen Erfolgsfaktoren zur Präsentation und Vermarktung einer Immobilie und führen die Kaufverhandlungen zielorientiert, kompetent – und vor allem im Interesse der Verkäufer – zum Abschluss.

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