Stolperfalle Immobilienverkauf
von Jan Christmann, Immobilienökonom (IRE|BS) sowie Inhaber der Engel & Völkers Büros in Chur und Davos
Ein erster Fehler ist die falsche Positionierung der Immobilie am Markt. Der Verkäufer hat das Objekt selbst bewohnt und sich entsprechend wohlgefühlt in den eigenen vier Wänden. Ein Interessent wird das Objekt jedoch mit anderen Augen anschauen als die Verkäufer. Dieser mentale Seitenwechsel ist häufig belastend. Gerade ältere Objekte entsprechen oft nicht mehr in allen Teilen den Wünschen der heutigen Käufer. Gut, wenn man dann jemanden an seiner Seite hat, der weiss, was aktuell gefragt ist und welche Ausbaustandards zeitgemäss sind. Aus dieser Sichtweise lassen sich häufig mit wenig Aufwand Lösungen finden, die den Wert des Objekts in den Augen der Interessenten deutlich steigern. Das kann eine kleine Auffrischung, eine Idee für eine Sanierung oder sogar ein Umbauprojekt sein. Hier sind Erfahrung und Marktkenntnis gefragt, deren Resultate rasch einen Mehrerlös ausmachen können.
Die richtigen Käufer erreichen
Mit den heutigen Immobilienportalen ist es vermeintlich einfach, Interessenten für die Immobilie zu finden. Wer aber den richtigen Käufer finden will, der für das Objekt den besten Preis bezahlt, muss ihn konkret ansprechen und finden. Daher gilt es, sich darüber Gedanken zu machen, welches die richtige Zielgruppe ist. Die Headline, die Bilder und die Wortwahl müssen auf diese Zielgruppe angepasst sein. Gerade für spezielle Objekte sind die Käufer selten online erreichbar. Ein erfahrener Makler verfügt über eine breite Datenbank und idealerweise über ein internationales Netzwerk, womit er Zielkunden direkt ansprechen und persönlich für das Objekt begeistern kann. Ein Weg, der Selbstverkäufern selten zugänglich ist.