Immobilienverkauf: Die Tücken des Bieterverfahrens
von Sascha Ginesta, eidg. dipl. Betriebswirtschafter HF und Immobilienbewerter mit eidg. FA, Leiter Vermarktung Graubünden und Partner bei Ginesta Immobilien
Bieterverfahren dauern nur kurz, und die Zeit zur Suche des optimalen Käufers und damit auch des optimalen Preises ist sehr eingeschränkt. Interessenten haben nur wenig Zeit, das Objekt zu besichtigen, fundierte Abklärungen zur Liegenschaft zu treffen, sich emotional an das Objekt zu binden und einen Preis zu bieten. Das Bieterverfahren ist bei potenziellen Käufern eher unbeliebt und schreckt manchen Interessenten schon im Vornherein ab.
Organisiert werden solche Verfahren gern von Beratern ohne spezielle Immobilien- und Marktkenntnisse und unter Ausschluss von aussagekräftigen Unterlagen. Ebenso gehen die Verkäufer in diesem Prozess zu wenig auf Käufer und deren Bedürfnisse ein. Der Höchstbietende erhält den Zuschlag. Damit steht die rein technische Abwicklung eines Kaufvertrags im Vordergrund. Doch die verbreitete Annahme, dass damit das Optimum erreicht wird, ist in der Regel falsch.
Erfolgreicher Verkaufsprozess
Um den besten Käufer zu ermitteln, muss eine detaillierte Immobilienverkaufsstrategie eingesetzt werden. Basis ist der zu ermittelnde Verkaufspreis in Kombination mit umfangreichen Marktkenntnissen. Der Schätzwert kann heute nicht immer mit den gängigen hedonischen Tools beurteilt werden. Man sollte auf effektive Transaktionsdaten zurückgreifen können. Weil die öffentliche Verfügbarkeit zu Immobilientransaktionen gerade im Kanton Graubünden gering ist, haben nur aktive Marktteilnehmer mit zahlreichen Verkäufen und häufiger Schätzungsarbeit Zugang zu diesen Marktdaten. In der Marketingphase sind die Umsetzung des gezielten Verkaufskonzepts und der Verkaufsstrategie sowie das Käufernetzwerk des Maklers und die zu tätigenden Abklärungen bei Behörden oder mit Architekten sehr entscheidend. Im Gegensatz zum Bieterverfahren ist die Auswahl an potenziellen Interessenten unbeschränkt. Das Zusammenspiel von korrekten Abklärungen, dem richtigen Pricing, dem strukturierten Marketing und dem Timing führt zum Erfolg und besten Verkaufspreis.